Stereotech: от гаражного стартапа до лидера в 5D-печати

📣 Интервью с сооснователем и генеральным директором компании Stereotech Артёмом Авдеевым.

● КАК РОЖДАЛАСЬ КОНЦЕПЦИЯ СТАРТАПА, ПОЧЕМУ ИМЕННО 5D-ПРИНТЕРЫ?

Начинали мы, как водится, в гараже, это был 2012 год. Решили с другом, что нам нужен 3D-принтер, чтобы печатать детали для автомобиля. Начали собирать его, и так совпало, что именно в этот период мы учились на третьем курсе в волгоградском Политехе и как раз выбирали тему для бакалаврской работы. Нашли преподавателя, который заинтересовался 3D-печатью, и заявили наш проект, как научную работу. Впоследствии этот преподаватель, Алексей Дроботов, стал одним из учредителей компании Stereotech. Проанализировав основные проблемы, связанные с традиционной 3D-печатью, мы поняли, что можем решить их все с помощью пятиосевой обработки. Но шли к реализации этой технологии поэтапно – сначала разработали стандартный 3D-принтер и обкатали на нем общую кинематику. Затем, когда технология 5D была доведена до совершенства, мы внедрили ее в наш 3D-принтер, превратив его в гибридный 5D-принтер. Этот процесс занял у нас несколько лет — с 2016 по 2020 год.

● ЧТО ЭТО ВООБЩЕ ТАКОЕ 5D-ПРИНТЕР? ЕСТЬ ВСЕГО ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ…

Многих интересует этот вопрос. Мы заимствовали этот термин из области многоосевой обработки, например, фрезерных станков. Если в 3D мы говорим о трех измерениях, то в 5D подразумеваются пять степеней свободы: движение платформы вверх-вниз, движение головки вперед-назад, наклон и поворот.То есть, например, стандартной 3D-печати требуется использование поддержек для нависающих элементов сложных деталей. Эти поддержки печатаются из того же материала, что и сама деталь, а затем удаляются. На это уходит время и расходуется дополнительный материал. Пятиосевая обработка позволяет наклонять и поворачивать деталь таким образом, чтобы все нависания печатались вертикально, исключая необходимость поддержек.

Этот термин привлекает внимание. На самом деле, когда мы думали, как впервые представить технологию 5D-принтеров, скептицизма было много. В те годы, когда 3D-принтеры еще не получили широкой популярности, 5D звучало как нечто невероятное, словно из далекого будущего. Многие воспринимали идею в штыки, задавая вопросы вроде: «Как это у вас может быть пять измерений?». Как и любое инновационное решение, наша технология развивалась в условиях горячих обсуждений внутри команды. Каждую идею мы подвергали сомнениям и много спорили, переживали, как воспримет рынок этот термин. Даже простое решение — сделать для сотрудников футболки с надписью «5D-принтеры» — вызывало бурю эмоций. Тем не менее, выбор названия для технологии оказался максимально удачным с точки зрения маркетинга, поскольку формулировка «5D» сразу вызывает интерес.

● КАКИЕ РЕСУРСЫ У ВАС БЫЛИ НА СТАРТЕ, КРОМЕ ЖЕЛАНИЯ И СВОБОДНОГО ГАРАЖА?

Ну, у нас была отвертка ;) Технический базис был нулевым – будучи студентами, мы имели лишь некоторую предрасположенность к тому, чтобы делать что-то руками. Но проект стал для нас практическим курсом, на котором мы получили все необходимые навыки. В какой-то момент к нашей команде присоединился Илья Гущин, ставший потом соучредителем компании. Он был уверен, что я хорошо программирую, раз нацелился на такую работу, но нет, мы все осваивали уже в процессе. Сейчас он разработчик с опытом в трех разных программных продуктах компании.

● СКАЖИТЕ, А КОГДА ВЫ НАЧАЛИ СОБИРАТЬ 3D-ПРИНТЕР В ГАРАЖЕ ДЛЯ СЕБЯ, ВЫ ОСОЗНАВАЛИ, ЧТО ЭТО МОЖЕТ ВЫРАСТИ В ТАКОЙ ГЛОБАЛЬНЫЙ ПРОЕКТ ИЛИ ХОТЯ БЫ БИЗНЕС, ИЛИ ЭТО БЫЛО ПРОСТО ХОББИ?

По сути, это было хобби. В тот момент не было массовых проектов с 3D-принтерами, поэтому мы начали собирать его для себя. После того, как мы получили первые результаты и проверили печать в лаборатории, мы поняли, что у этой идеи есть коммерческий потенциал и при поддержке Фонда содействия инновациям сделали первые шаги к бизнес-этапу.

● С КАКИМИ СЛОЖНОСТЯМИ ПРИШЛОСЬ СТОЛКНУТЬСЯ?

Мы начинали с нуля. Как я уже сказал, из инструментов у нас была только отвертка, которая переворачивалась с шлица на крест. Первые деньги мы получили через грант программы «Умник» — 500 тысяч рублей. На эти средства мы купили инструменты и собрали первый прототип. Позже, в 2016 году, мы открыли компанию и обзавелись офисом. Мы не только продолжали разрабатывать принтеры, но и начали выпускать их, а также открыли студию печати, где продавали детали. В это время наша команда выросла до 13 человек.

● КАК ВЫ СПРАВЛЯЛИСЬ С МОРАЛЬНОЙ НАГРУЗКОЙ ИЗ-ЗА ДЛИТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ БЕЗ ВИДИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ? ВЫ УПОМЯНУЛИ, ЧТО ПОДАВАЛИ ЗАЯВКИ НА ГРАНТЫ И УЧАСТВОВАЛИ В МЕРОПРИЯТИЯХ.

Подпитывались вдохновением от маленьких результатов. Мы выиграли грант, подтвердили уникальность технологии с научной точки зрения – это нас очень поддержало. В 2018 году, когда у нас уже был прототип, мы посетили различные выставки, в 2019 году съездили во Франкфурт на Formnext. И везде мы находили подтверждение тому, что наша технология уникальна, что никто такого еще не видел. Это придавало уверенности и сил продолжать работу. Ну, и конечно нас поддерживали наши семьи. К 2020 году мы получили первый коммерческий образец. Это был тяжелый моральный период, потому что разработка занимала много времени, и мы долго не получали результата. Это было трудно. Кстати, участвовали недавно в двух конкурсах в Китае, получили первые места. Любопытно, что нас оценили в такой высокотехнологичной стране. Были опасения, что нашу идею быстро скопируют, и мы ее потом увидим на «Алиэкспрессе» ;). Но оказалось, что в Китае есть дефицит инженерного творчества, они сильны в инкрементальных технологиях массового производства, а мы — в программной части. Поэтому Китай — это наш рынок с большим потенциалом. Наш план — развивать 5D-технологию и работать с китайскими производителями, чтобы сделать продукт доступным на массовом рынке.

● ВЫ СКАЗАЛИ, ЧТО ПЕРВЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОБРАЗЕЦ БЫЛ В 2020 ГОДУ. В ЭТОМ ГОДУ ВЫ УЖЕ БЫЛИ ГОТОВЫ К РАСШИРЕНИЮ?

Да, первый коммерческий образец был в 2020 году. Мы уже поняли, что продукт коммерчески успешен. В этот период к проекту присоединился еще один учредитель – Анатолий Тулаев, который ранее уже имел большой опыт в коммерческой деятельности. Ключевым моментом в развитии стал COVID-19. Одной из первых деталей, изготовленных на нашем 5D-принтере, был адаптер фильтра для медицинских масок. В условиях нехватки респираторов мы предложили медицине отличное решение. Это было наше первое практическое применение технологии, протестированное с врачами Волгоградской области.
После этого мы начали искать сферы для коммерческого применения. Сначала попробовали работать с авиацией, но быстро поняли, что это слишком сложная и консервативная область. Затем снова обратили внимание на медицину, например, на изготовление протезов, но столкнулись с трудностями оцифровки и индивидуальным подходом врачей. В конечном итоге мы сосредоточились на промышленности и поняли, что это наиболее перспективная ниша для нашей технологии. Нашими первыми крупными клиентами стали компании Grass и «Северсталь». В сотрудничестве с Grass мы тестировали различные материалы, а в «Северстали» удалось быстро доказать эффективность нашего подхода. На пяти образцах компания сэкономила 6 млн рублей за год, используя наш принтер. Важно, что принтер тогда стоил 700 тысяч рублей, и он окупился почти в десятикратном размере за один год. Это был очень убедительный кейс, который помог нам привлекать новых клиентов. Сегодня у нас есть каталог из более чем 500 протестированных деталей, а также свыше 100 отзывов от клиентов, подтверждающих их работоспособность. Сейчас среди наших клиентов — такие крупные компании, нефтепереработки и добычи полезных ископаемых.

● С ЧЕГО НАЧАЛОСЬ ВАШЕ СОТРУДНИЧЕСТВО С KAMA FLOW?

Компания KAMA FLOW сама вышла на нас. В 2019 году мы активно участвовали в конкурсах, выиграли совместный конкурс S7 и Сколково, участвовали в программах АСИ, акселерациях. Насколько я помню, кто-то из инвест-аналитиков KAMA FLOW заметил наш проект, и затем мы начали общение с Павлом Охониным. От знакомства до сделки прошло некоторое время, они посмотрели на нас, а потом, видимо, решили понаблюдать, сможем ли мы выжить как проект. Через полгода уже пошла конкретика по сделке. Параллельно у нас было взаимодействие с другими инвесторами, но их подход оказался менее гибким. Они были больше интегрированы в корпорации, что создавало определенные сложности. С KAMA FLOW было гораздо проще, без лишней бюрократии. Были опасения, что квалифицированный инвестор начнет вмешиваться в операционные процессы, но этого не произошло. Вместо этого мы получили поддержку в тех областях, где у нас не было сильной экспертизы: финансовое планирование, моделирование. Совместно с KAMA мы внедрили управленческий учет, и это стало большим шагом вперед.
Кроме финансов, KAMA предоставила помощь в бизнесе. У нас есть работающий совет директоров, и я всегда могу проконсультироваться по любому важному вопросу. Также был закреплен эксперт для выхода на международные рынки, который занимался взаимодействием с арабскими странами.

● В КАКИХ СФЕРАХ ВЫ ПРИМЕНЯЕТЕ СВОЮ ТЕХНОЛОГИЮ?

Функциональные детали, изготовленные посредством 5D принтеров Stereotech, активно используются в деятельности ряда российских промышленных предприятий – в нефтегазовой, химической, целлюлозно-бумажной отрасли, машиностроении, сфере ЖКХ, производства стройматериалов, пищевой и сельскохозяйственной отрасли.

● КАКИЕ У ВАС ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ?

В этом году мы нацелены на двукратный рост, и на такой же – в следующем. Направление с технологией 5D мы уже поставили на рельсы. Сейчас это уже понятная и работающая бизнес-модель: реализация 5D-принтеров, отстроенные CRM-системы, автоматизация. Эта система достаточно стабильна, и мы можем не так активно в ней участвовать. В 2025 году мы выходим на следующий раунд инвестиций – раунд А. Часть средств планируем направить на расширение команды, создание новых продуктов и усиление программных решений. Это касается нашего B2B-направления, которым мы занимаемся сейчас.
Второе направление – это B2B2C, развитие через специализированные 5D-модули, особенно в Китае. Мы уверены, что технология 5D до сих пор остается уникальной. Проще говоря, любой 3D-принтер с помощью этого модуля можно превратить в 5D, что гораздо выгоднее, чем создавать или закупать 5D-устройства. Что касается конкурентов, здесь важно понимать, что наша технология изначально строится на выгоде для клиентов. Мы предлагаем не только оборудование, но и комплексный подход – настройку, обслуживание, поддержку. Китайские детали могут быть дешевле, но наша бизнес-модель и готовые решения для B2B остаются конкурентоспособными за счет качества и окупаемости. Поэтому мы уверены, что наши позиции на рынке останутся устойчивыми.