BITBLAZE: Как стартап из региона предвосхитил тренд на российском рынке электроники

Интервью с основателем и директором компании BITBLAZE Максимом Копосовым.

Как и кому пришла идея стартапа? Почему именно вычислительная техника? Как рождалась концепция?

Мы шли к идее стартапа постепенно. Основной вид нашей деятельности заключался в предоставлении доступа к игровым серверам и серверам с медиаконтентом. Соответственно, нам требовались недорогие серверы, способные хранить большие объёмы данных. Мы попробовали создать их самостоятельно, для себя. А раз уж создали, решили попробовать их продавать внешним клиентам.

В 2014 году нас пригласили на StartUP-Сабантуй в Набережных челнах, мы согласились – было любопытно, как работает индустрия стартапов. И решили представить именно наш спин-офф проект — производство вычислительной техники. Он вызвал большой интерес как среди потенциальных инвесторов, так и среди слушателей презентации. В итоге это направление стало для нас основным.

Какие были ресурсы на старте – финансовые и трудовые?

На старте была команда основателей: я, Евгений Тепляков и Александр Титаренко. К тому времени, когда мы начали заниматься проектом, у нас уже было юридическое лицо, зарегистрированное в 2009 году. К моменту, когда мы заявились на StartUP-Сабантуй, мы уже несколько лет работали вместе.

У меня был технический бэкграунд – я работал системным администратором в одном из первых омских интернет-провайдеров, затем в ЭР-Телеком. В те времена скорость интернета не позволяла смотреть фильмы онлайн, и мы создали сервис, где пользователи могли смотреть кино и играть в игры на наших серверах. Задача состояла в создании недорогих высокопроизводительных серверов, и мы хорошо разобрались в теме.

Мы стали думать о том, как выделиться на фоне конкурентов – дешевой китайской техники и брендовых западных компаний. Обратили внимание на появление на рынке отечественных процессоров «Эльбрус». Появилось предположение, что серверы на российских процессорах кем-то будут востребованы, и наша потенциальная аудитория – это компании, которым не подходят ни китайские, ни западные решения. Это как раз 2014 год, уже начались первые антироссийские санкции, поэтому для нас момент был подходящим.

Кто стал вашим первым клиентом и как вы на него вышли?

Одним из первых заказчиков стал НИИ «Восход», институт решал задачу по переводу государственной системы выдачи загранпаспортов с оборудования IBM на российскую платформу и как раз искал отечественное оборудование. Наше оборудование оказалось самым российским, какое только может быть.

Мы осуществили поставку – более сотни серверов. Это было первое столь крупное масштабное внедрение гражданских решений на базе четырёхъядерного процессора «Эльбрус». И наша гипотеза в отношении спроса на российском рынке подтвердилась.

С какими сложностями сталкивались на этом этапе?

Для уникальной архитектуры «Эльбрус», для обеспечения совместимости требовались дополнительные настройки и адаптации. С частью задач мы справлялись сами, но некоторые вопросы могли быть решены только разработчиками процессора.

Перед заказчиком же приходилось брать на себя обязательства — например, гарантировать работоспособность той или иной программной библиотеки. Я говорил: «Хорошо, сделаю», хотя понимал, что своими силами никак этого сделать не смогу.

Мне нужно было убедить производителя процессора, у которого и своих дел хватало, помочь мне с созданием библиотеки. Я использовал все возможные каналы связи, общался с разработчиками, старался вовлечь их энтузиазмом и перспективами проекта, чтобы они согласились помочь неофициально.

Мне повезло – руководитель компании МЦСТ, который занимался разработкой процессоров «Эльбрус», дал мне пропуск сотрудника на предприятие. У меня было рабочее место в лаборатории, где находилось мое оборудование. Сотрудники компании заходили ко мне, интересовались: «Ну как, что?» Когда я говорил: «Вот это не работает», мне отвечали: «О, а я знаю, кто этим занимается, пойдем к нему». Все происходило неофициально, без оплаты. Люди там действительно увлечены своей работой, что неудивительно, ведь создание микропроцессорной архитектуры — дело интересное, осмысленное и нужное. Это редкая возможность сделать что-то по-настоящему крутое. Им было важно, чтобы на их разработках заработала государственная система. Они вкладывали душу в свое дело, и это была настоящая авантюра.

Были моменты, когда что-то не работало, а заказчик, будучи серьезным партнером, начинал волноваться. Тогда я предложил: «Давайте я буду ежедневно отчитываться перед вами о прогрессе, чтобы показать, что мы движемся к цели». Важно было демонстрировать «Восходу», что работа не останавливается.

Как вышли на KAMA FLOW? Были ли другие инвесторы?

После акселерации на StartUP-Сабантуй мы подали заявку на участие в рейтинге Russian Startup Rating. По результатам рейтинга можно было подавать документы в различные акселераторы. Мы выбрали GenerationS.

Вскоре пришло письмо с сообщением, что наш стартап был рассмотрен экспертным советом, но не вошел в топ-100. Тем не менее, нам разрешили присутствовать на мероприятии в качестве наблюдателей. Я тогда был в Москве и отменил вечерний вылет в Омск, остался посмотреть, как проходят акселерационные программы. Презентовать свои проекты могли только те команды, которые вошли в топ-100, и из них выбирались лучшие для второго тура — топ-40.
Я поинтересовался, могу ли я выступить вне конкурса, и организаторы дали согласие. Среди экспертов на венчурном рынке был представитель Mail.ru Group, который отметил, что у нас интересный стартап, и выразил удивление, что мы не прошли отбор.

Тогда я решил провести расследование, как так получилось. Выяснилось, что мы не вошли в список лучших потому, что в рейтинг Russian Startup Rate от нашей компании было подано две заявки: одна с названием на английском языке, другая — на русском. Заявки были поданы разными сооснователями без согласования между собой. Одна из заявок оказалась недоработанной, и она получила низкие оценки.

Я отправился к организаторам Russian Startup Ranking и объяснил ситуацию, спросил, можно объединить эти две заявки. Они согласились, и мы попали напрямую в топ-40, минуя стадию топ-100.

Позже в IT-парке в Казани я встретился с Евгением Борисовым и получил среднюю оценку, что позволило нам попасть в топ-15. Затем мы дошли до топ-5. После этого стали приходить письма от различных фондов, включая KAMA FLOW.

Мы рассмотрели два предложения – от KAMA FLOW и от фонда посевных инвестиций Российской венчурной компании. Последний, к слову, предлагал условия выгоднее, однако для получения финансирования от фонда потребовалось подготовить большое количество документов. Мы понимали, что рискуем затянуть процесс, а положение компании было таким, что средства нужны были срочно — сотрудники уже уставали работать без стабильной зарплаты.

Оценка от KAMA FLOW была немного ниже, но при этом не требовалось заполнять множество бумаг. Мы встретились с Евгением Борисовым, и у нас сразу возникла взаимная симпатия, оказалось, что наши интересы во многом совпадают. Мы обсудили условия сотрудничества, в течение нескольких дней вместе слетали в Омск, показали, как у нас все работает. Без лишних формальностей — основатели KAMA FLOW осмотрели все лично, и мы ударили по рукам.

Впоследствии KAMA FLOW оказала нам не только финансовую поддержку, но и предоставила свой офис, партнеры помогали вести переговоры с клиентами и многому научили.

Какие перспективы вы видите для себя?

Сейчас активно идет импортозамещение в сфере электроники, особенно в области вычислительной техники. Компании на нашем рынке растут в выручке в среднем вдвое ежегодно. Мы шли по такому же пути: было 45 миллионов, потом 75, затем 90, потом 150. В этом году планируем достичь выручки около 300 миллионов.

Иногда случаются «черные лебеди». Например, нам казалось, что российская техника заменит иностранную, и мы получим огромный рынок. Мы делали ставку на процессоры «Эльбрус», но неожиданно оказалось, что их больше не производят, потому что доступ к тайваньской фабрике, где изготавливались компоненты, оказался заблокированным.

Кроме того, изменилось законодательство касательно того, что считать российским продуктом. Теперь считается российским даже то, что не обладает такой глубокой локализацией, как у нас. Грубо говоря, покупают разобранные комплектующие за границей, собирают их здесь.

Некоторые компании начали это делать, в том числе те, у кого больше финансовых ресурсов. И хотя наша технология все равно совершеннее, с точки зрения рынка мы стали конкурентами.

Успевать за меняющими тенденциями непросто, необходимо достойно проявлять себя в сложных условиях.

Кроме того, мы обнаружили дополнительную возможность для себя: есть компании, которые наклеивают свои лейблы на зарубежную технику. Почему бы им не наклеивать их на нашу продукцию? Их исторические каналы продаж сильны, и их можно использовать для реализации нашей продукции. Мы развиваем это направление: две трети поставок планируем осуществлять через OEM-партнеров, и только одну треть — под собственным брендом.